Qué KPIs medir en un modelo financiero inmobiliario (y cuál engaña si lo ves solo)
Respuesta corta: un modelo financiero de desarrollo debe darte siete indicadores: margen sobre ventas, ROI, TIR, VPN, requerimiento máximo de capital, periodo de recuperación y ROIC. El que más se usa, el ROI, es el que menos dice si lo ves solo, porque no toma en cuenta el tiempo.
Por qué el ROI no alcanza
Muchos modelos que llegan a un comité terminan en una sola cifra: el ROI. Es fácil de explicar y por eso se usa tanto, pero esconde las dos cosas que más proyectos rompen: cuánto tiempo tarda el dinero en regresar y cuánto capital hay que poner antes de que las ventas empiecen a pagar la obra.
Un 30% de ROI en dos años y un 30% en cinco se ven igual en esa cifra. Son negocios muy distintos.
Los siete indicadores que debes pedir
1. Margen sobre ventas
Utilidad antes de impuestos entre ingresos totales. Te dice cuánto colchón tienes si el precio baja o el costo sube. No dice nada del tiempo, así que nunca se lee solo.
2. ROI (retorno sobre la inversión)
Utilidad entre inversión total. Sirve para la primera conversación con un socio y para comparar proyectos de duración parecida. Para decidir, se queda corto.
3. TIR (tasa interna de retorno)
El rendimiento anual equivalente del proyecto, tomando en cuenta cuándo entra y cuándo sale cada peso. Pide dos:
- La TIR del proyecto completo, como si todo se pagara con capital propio.
- La TIR del capital de los socios, que cambia en cuanto entra un crédito puente.
Compárala contra lo que podrías ganar con ese mismo dinero en otra parte. Si no le gana con holgura, el riesgo de desarrollar no se está pagando.
4. VPN (valor presente neto)
Todos los flujos del proyecto traídos a hoy con la tasa que tú le exiges a tu dinero. Si sale negativo, el proyecto no paga esa tasa, aunque la utilidad contable sea positiva.
5. Requerimiento máximo de capital
El punto más bajo del flujo acumulado: cuánto dinero tiene que estar puesto antes de que las ventas financien el resto. Es el número que decide si puedes hacerlo solo, si necesitas socios o si necesitas crédito, y es el que con más frecuencia falta en los modelos que revisamos.
6. Periodo de recuperación
En qué mes regresa el capital aportado. Para un dueño de tierra pesa tanto como la TIR, porque marca cuánto tiempo tiene su patrimonio inmovilizado.
7. ROIC (retorno sobre capital invertido)
Utilidad operativa después de impuestos, antes de intereses, entre todo el capital invertido, propio y prestado. Como no descuenta el costo del crédito, mide lo que rinde el negocio en sí y no la forma en que se financió. El efecto del crédito se ve en la TIR de los socios.
Los supuestos que mueven todo
Los indicadores son tan buenos como sus supuestos, y casi siempre son los mismos cuatro los que deciden:
- Precio de venta. Si sale de anuncios de portales, es lo que piden los vendedores, no lo que se paga. Por eso el precio tiene que salir de un estudio de mercado con cierres reales.
- Absorción. Cuántas unidades vas a vender al mes. Un mes más de venta es un mes más de capital puesto.
- Costo de urbanización y construcción, incluidos los gastos indirectos que suelen quedar fuera: permisos, proyecto, comercialización.
- Valor del terreno.
Un buen modelo los prueba en escenarios. ¿Qué pasa si la venta va 30% más lenta? ¿Y si hay que bajar el precio 10%? ¿Y si la obra sube? ¿Y si pasan dos de esas cosas a la vez? Si nadie corrió esos escenarios, el modelo te muestra el caso que todos quieren, no el que puede pasar.
Si aportas el terreno
Revisa cómo entró el terreno al modelo. Tiene que entrar a valor de mercado de hoy, sustentado con un avalúo, y no a lo que costó hace años. Si entra a costo histórico, la TIR del proyecto sale inflada y el valor de tu terreno se reparte entre los socios sin que nadie lo diga en voz alta.
Preguntas para tu próximo comité
- ¿Cuál es el requerimiento máximo de capital y en qué mes ocurre?
- ¿De dónde sale la absorción que supone el modelo?
- ¿A qué valor entró el terreno, y quién lo sustenta?
- ¿Qué escenario hace que la TIR quede por debajo de la tasa que exigimos?
Estudio, producto y números
El modelo financiero es la tercera de tres decisiones conectadas: primero el estudio de mercado dice qué pide el mercado, luego se define el producto, y al final el modelo dice si los números cierran. En GF Consultoría aportamos la parte que más mueve el modelo: datos de mercado del Bajío que salen de más de una década de avalúos y trabajo de campo.
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